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Contabilidade e Tributos
Publicado em 11 de May de 2016 em Contabilidade e Tributos

Você vende serviços/produtos ou preço?

Por Gilmar Duarte
pREÇO

O vendedor atento ao mercado procura saber quais são as necessidades dos clientes ou prospects para ofertar o serviço/produto que mais atenda ou supere as expectativas identificadas. Há clientes que têm preferência por determinada manicure em detrimento de outras, inclusive pagando preço mais alto, por, acredito, sentirem-se melhor atendidos e pelo capricho do trabalho artístico.

O exemplo da manicure serve para todas as profissões. O cliente espera serviços ou produtos que atendam às suas necessidades. Você conhece as carências reais do seu cliente? Nem sempre é fácil identificá-las, mas esta tarefa é fundamental para qualquer atividade.

Vender os serviços pode ser mais lucrativo do que vender os preços dos mesmos. A quem não conhece os benefícios ou os diferenciais de seu trabalho ou produto, então só resta ofertar o que tem de melhor, e muitas vezes é apenas o preço. Esta deficiência é o primeiro passo para entrar na guerra de preços, prostituição do mercado ou qualquer outro nome que se queira dar. Mas, atenção: esta conduta nunca dá vida longa ao praticante.

Preço justo não se faz em comparação com a concorrência, aplicação de tabelas propostas na internet ou mesmo com a apuração de todos os custos envolvidos na prestação do serviço, e sim quando se aplicam todas estas alternativas conjuntamente com a pesquisa dos valores que o cliente percebe no serviço ou produto. Aí o cliente fica satisfeito e a venda gera lucro.

Como saber se o preço proposto apresenta lucro na prestação de serviços?

Ao contrário do que parece, a tarefa é bastante simples. Primeiro deve-se apurar todos os custos da empresa e dividi-los pela quantidade de horas disponíveis para a venda. Agora controle o tempo investido nas tarefas executadas ao cliente, multiplique pelo custo da hora e verifique o resultado. Não se esqueça de incluir as despesas de comercialização, ou seja, aquelas que incidirão sobre o preço de venda (tributos, comissões etc.).

Este tema é abordado com mais profundidade no livro “Honorários Contábeis. Uma solução baseada no estudo do tempo aplicado.”


Gilmar Duarte é palestrante, contador, diretor do Grupo Dygran, autor dos livros "Honorários Contábeis" e “Como ganhar dinheiro na prestação de serviços” e membro da Copsec do Sescap/PR.

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