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Contabilidade e Tributos
Publicado em 16 de March de 2016 em Contabilidade e Tributos

Precificação – valores primeiro, preço depois

Por Gilmar Duarte
valor

Desde há muitos milênios até hoje, o processo de atribuir preço sofreu inúmeras alterações. O preço já foi determinado sem critérios científicos, tabelamentos propostos pelo governo ou órgãos de classe, repasse dos custos mais a margem de lucro, um pouco abaixo do preço ofertado pela concorrência, com base no valor percebido pelo cliente, “chutômetro” e tantas outras formas que determinavam e/ou ainda determinam o preço da mercadoria, produto ou serviço.


Mais recentemente o que está na moda é o método “quanto você quer pagar”, ou seja, o consumidor decide o preço que deseja pagar, para isto as vezes é informado o custo. Encontramos neste ramo, inclusive no Brasil, alguns restaurantes e os resultados vão desde aproveitadores até pessoas que reconhecem valores mais altos aos pratos. Não acredito que este método funcione para todas as atividades, mas em algumas delas e por determinado período pode ser importante para atrair a atenção da mídia e dos clientes.


Normalmente os clientes enxergam maior valor no preço, isto é, adquirem aquele que tem o menor preço. Mas valor e preço são sinônimos? Não, são bem diferentes. O preço está na etiqueta do produto ou serviço, é a expressão monetária desejada em troca do bem. O valor, por sua vez, varia de pessoa para pessoa, pois depende do grau de necessidade, da satisfação e da utilidade para cada um.


Já deve ter acontecido com você. Diante da dificuldade em encontrar uma mercadoria, o preço torna-se irrelevante no momento em que a mesma está diante dos seus olhos, pois seu valor é reconhecido. Nestes casos diz-se que o combustível custou bem mais do que a própria mercadoria.


Na maioria das vezes, o vendedor é culpado pelo fato do cliente desejar sempre o menor preço. É ele quem ensina aos consumidores que o preço dele é o melhor, quando o correto seria apresentar, primeiro, os benefícios gerados e provar que estes são maiores do que o preço praticado, inclusive se comparados aos custos/benefícios ofertados pelo concorrente.


Esta ‘desvalorização’ incide com maior frequência quando o produto ou serviço é uma commodity.


Commodities são produtos ou serviços com características uniformes. O termo, mais adotado para minerais e agricultura, também designa serviços percebidos pelo cliente com grande semelhança, motivo pelo qual deseja pagar o menor preço possível.


Para que o serviço ofertado pela sua empresa não seja considerado uma commodity é necessário informar claramente quais são os diferenciais existentes em relação aos demais que parecem ser iguais.


O cliente de quem não consegue informar os valores do serviço ou produto certamente pagou o menor preço. Quem consegue demonstrar claramente os benefícios que diferem o seu produto ou serviço dos mesmos oferecidos pelo mercado tem grande chance de reconhecimento dos valores da sua empresa. Se você é um destes, parabéns! Você acaba de conquistar mais um cliente!


 


Autor: Gilmar Duarte - Bacharel em Ciências Contábeis pela Univille – Universidade da Região de Joinville é pós-graduado em finanças pela UniCesumar de Maringá/PR. É diretor do grupo Dygran que atua nos ramos: vestuário com indústria e lojas em Maringá/PR e Joinville/SC, contabilidade e de software. Consultor de empresas a mais de 20 anos, membro da Copsec (Comissão de Precificação dos Serviços Contábeis) do SESCAP-PR, palestrante e autor do livro "Honorários contábeis”. Autor de artigos e estudos sobre temas tributários no Portal Dia a Dia Tributário: www.diaadiatributario.com.br.

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